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Prospection téléphonique: Prise de rendez-vous en B TO B

Inscrit: 5 étudiants
Durée: 2 jours
Conférences: 3
Vidéo: 2 heures

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“Gagner en productivité avec des argumentaires structurés”

Dans le domaine de la prospection téléphonique en B to B, le commercial est confronté à plusieurs difficultés : d’abord parce qu’il est parfois compliqué d’identifier l’acheteur final d’un produit ou d’un service, parce qu’il dépend en grande partie de l’organisation et de la taille de l’entreprise, ensuite parce qu’une fois le décideur atteint il faut être percutant en quelques secondes pour le convaincre de nous rencontrer.
Lorsque la nature du produit / service conduit à un acte de vente “one-shot”, les commerciaux travaillent donc à 98% sur de nouveaux clients, ce qui nécessite une véritable compétence en prospection téléphonique. Construite autour de 6 objectifs qui seront atteints en transposant directement la formation à sa propre activité, cette formation à la prospection téléphonique spécifique à la prise de rendez-vous téléphonique en B to B vous permettra d’augmenter significativement le ratio prise de rendez-vous / nombre d’appels passés.

Objectifs andragogiques:

Organiser son activité de prospection téléphonique
Structurer son appel
Passer les barrages de l’assistante
Traiter les objections du décideur
Canaliser et recadrer les participants difficiles
Déceler le potentiel d’un prospect

Méthodes andragogiques:

Une formation 100% opérationnelle de retour au poste de travail : les participants construisent et repartent avec leurs propres outils
Des simulations en binômes pour rôder les scripts d’appels avec l’assistante et le décideur, débriefing personnalisé du formateur sur la forme et le fond
Un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation
Formation réalisable en intra : entrainement sur des appels réels de prospects

Population cible

Managers – Responsables d’équipes – Chefs de projet – Toute fonction d’encadrement

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