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Techniques de vente en B To B

Inscrit: 5 étudiants
Durée: 2 jours
Conférences: 3
Vidéo: 2 heures

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“Vendre plus et mieux”

En B to B (business to business), le commercial se positionne plus souvent en tant qu’apporteur de solutions qu’en simple vendeur de produits ou de services. Ce positionnement change profondément la nature de l’acte commercial.
Chaque entretien de vente a ses propres objectifs et le commercial B to B doit s’y préparer pour éviter de griller les étapes et donc ses chances d’emporter la signature. Que vous commercialisiez des prestations de services ou des composants industriels, vous trouverez dans les 6 objectifs à atteindre de cette formation techniques de vente en B to B, un recueil des meilleures techniques de vente à utiliser au bon moment.
Nous nous plaçons pour cette formation dans la situation où le commercial a déjà un rendez-vous planifié avec un client ou un prospect, voire même a déjà recueilli par téléphone quelques éléments d’informations sur la situation actuelle.

Objectifs andragogiques:

Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
Conduire l’entretien de découverte
Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
Vendre et défendre son prix
Renforcer l’impact de son argumentation
Inciter le client à passer à l’action

Méthodes andragogiques:

une formation 100% pratique avec un entraînement spécifique sur chaque étape de la formation
une simulation d’une défense de proposition à partir de sa propre proposition commerciale
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

Population cible

Managers – Responsables d’équipes – Chefs de projet – Toute fonction d’encadrement

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